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O e-mail existe há 50 anos e ainda é uma estratégia de marketing viável – desde que você saiba como despertar o interesse de seus clientes em potencial.
Quando a pandemia e a incerteza econômica de 2020 mudaram o mundo dos negócios, muitos profissionais de marketing redobraram seus esforços de e-mail, concentrando-se em um canal que pudessem controlar. Cerca de 36% mais e-mails de marketing do que o normal foram enviados durante o verão em casa, relatou a HubSpot.
Considerando esse aumento substancial, você pode pensar que o público se cansou de caixas de entrada cheias. Mas o mesmo relatório da HubSpot descobriu que as taxas de abertura de email de marketing permaneceram 10-20% acima da média.
Os profissionais de marketing, sem dúvida, continuarão a capitalizar sobre o sucesso atual das campanhas de e-mail. Além disso, o aumento dos investimentos em ferramentas como Outreach, SalesLoft e HubSpot indica que muitos profissionais estão otimizando suas comunicações de marketing.
Um ambiente com mais e-mails e maior envolvimento, no entanto, significa maior competição para os profissionais de marketing B2B. Para colher os benefícios da tendência do e-mail, você terá que ficar à frente da multidão. É por isso que você deve atualizar sua abordagem.
Concentre-se nas quatro táticas a seguir para melhorar sua estratégia de marketing por e-mail em 2021.
1. Agregue valor em seu e-mail acima de tudo
Se você está lutando para envolver os clientes em potencial, isso não significa que deva abandonar totalmente o e-mail. Significa apenas que você precisa de uma abordagem melhor.
Deixe a autopromoção para trás e embale suas comunicações com o tipo de conteúdo que seus clientes em potencial consideram valioso ou interessante. O conteúdo pode ser de autoria de seus especialistas internos no assunto ou de uma fonte totalmente diferente. Coloque as necessidades dos clientes em potencial em primeiro lugar, e eles pensarão em você na hora de comprar.
Muitos profissionais de marketing que buscam agregar valor fornecem materiais educacionais. É um ótimo começo, mas não é a única maneira de cativar seu público. Torne o conteúdo do seu e-mail divertido, quer isso signifique encerrar cada comunicação com uma piada específica do setor ou enviar um meme bobo ou GIF que você acha que os clientes em potencial irão gostar. Se você conseguir fazer com que os clientes em potencial queiram abrir seus e-mails, terá maior sucesso.
2. Priorize a personalização em sua estratégia de marketing por e-mail
Os argumentos de venda com script têm baixo desempenho, então você precisará personalizar seus e-mails para obter um envolvimento mais significativo dos clientes em potencial.
Teste para ver qual abordagem ressoa mais. Seu público está procurando descontos? Eles estão esperando por mais oportunidades de interação (por exemplo, pesquisas)?
Saiba mais sobre seus clientes em potencial com cada e-mail e certifique-se de que eles saibam que você está ouvindo. Jogar o jogo longo é caro, mas é um investimento que você precisa fazer em um ambiente econômico incerto.
Os profissionais de marketing costumam ignorar a importância de compartilhar informações sobre si mesmos, mas, afinal, os relacionamentos são uma via de mão dupla. Não tenha medo de incluir fotos divertidas de família enquanto todos nós tentamos navegar através da pandemia. A mesma sugestão vale para animais de estimação: Ninguém recusará a foto de um cachorro ou gato fofo!
Se você humanizar suas comunicações, os clientes em potencial estarão mais propensos a responder.
3. Troque seu remetente ou domínio
Algo tão simples quanto um novo remetente pode gerar respostas de audiências silenciosas. Um total de 68% dos americanos decidem se abrem um e-mail com base apenas no nome do remetente, descobriram dados do Campaign Monitor.
Se um e-mail se concentra principalmente em um aspecto do seu negócio, você pode tentar enviá-lo de [chefe de departamento] em [sua empresa] para humanizar a mensagem.
Para revitalizar drasticamente uma lista de clientes em potencial não engajada, você pode mudar seu domínio. Apenas certifique-se de aquecê-lo antes de começar a enviar uma tonelada de e-mails. Caso contrário, suas comunicações podem acabar em pastas de spam porque seu novo domínio não tem reputação. Também é compreensível se você não estiver pronto para fazer essa mudança radical.
Começar do zero requer muito trabalho, mas pode valer a pena.
4. Apoie sua equipe de vendas
Quando a economia dos Estados Unidos encolheu em março e abril, as equipes de vendas se esforçaram para conquistar novos negócios e preencher as lacunas e vagas que surgiam rapidamente. Os departamentos de vendas enviaram 44% mais e-mails no segundo trimestre de 2020 do que no primeiro trimestre, de acordo com o relatório da HubSpot mencionado anteriormente. Infelizmente, as taxas de resposta permaneceram 25-30% mais baixas do que antes da pandemia.
Esteja preparado para ajudar sua equipe de vendas a conquistar novos negócios, apoiando-os mais diretamente. Se uma de suas táticas de marketing repercutir em seu público, espalhe a notícia para que a equipe de vendas da sua empresa saiba que deve continuar usando essa tática enquanto nutre clientes em potencial por meio do funil.
Mais nem sempre é melhor com sua estratégia de marketing por e-mail. A pandemia fez com que muitos profissionais de marketing seguissem uma abordagem de mensagens em massa em 2020, mas as perspectivas não vão responder a essa tática em 2021.
Em vez disso, faça um esforço direcionado para fornecer valor consistente, personalizar as comunicações e mudar seu envio para ganhar engajamento adicional.
E quando você encontrar uma tática que funcione, compartilhe a informação com o vendedor. Vendas e marketing são as duas faces da mesma moeda, então não há necessidade de isolar seus sucessos.
